Як це зробити: сім способів збільшити прибутковість готелю в кризу

На готельному ринку часто відділи продажів працюють «з усіма» - у готелю немає чіткого позиціонування і своєї усталеної ніші на ринку. А в цьому випадку вкрай складно конкурувати, торгуватися з клієнтами, обґрунтовувати ціну, свої конкурентні переваги. Виділивши власний сегмент ринку і, відповідно, формат цільової аудиторії, готель зможе пропонувати кращу в своєму сегменті ціну, вигравати в конкурентній боротьбі за групи і приватні звернення. У нашій практиці був приклад, коли міні-готель в Санкт-Петербурзі, відкритий, як і багато інших об'єктів такого роду, без чіткого фокусу, ставши «сімейним» (були додані сервіси для розміщення сімей з дітьми), збільшив продажі на 21% переважно за рахунок прямих бронювань.

Робіть чітке онлайн-просування

У складних економічних умовах не можна скорочувати маркетинговий бюджет. Маркетинг - це інвестиції, які точно повинні привести до зростання продажів і прибутку. В першу чергу це реклама в інтернеті. Контекстна реклама, непрямі і прямі запити, управління геотаргетингом, зменшення числа синонімів і нецільових звернень, зміна сайтів під запити клієнтів, створення посадочних сторінок, спілкування на сайті з потенційними гостями і багато іншого. У нашій практиці були випадки, коли чітке онлайн-просування призводило до зростання прямих бронювань на 50%.

Підключайте нові канали продажів

Дисплеї для залу рекламные панели в готелі стали ще ефективніше: вони можуть працювати 24 години на добу:

- події, заходи в рамках готелю чи ресторану;

- цікаві заходи / новини / відкриття;

- розклад конференцій;

- анонс екскурсій, розваг.

Як не дивно, часто готелі працюють по-старому: два-три ключових турагента, два-три ключових корпоративних партнера, одна-дві онлайн-майданчики і власний сайт - це все, що дає продажу стабільно протягом довгого періоду часу. Однак є ще безліч інших партнерів і каналів продажів, які зможуть принести нових клієнтів. Необхідно поставити перед відділом продажів завдання вивчити клієнтів конкурентів, вивчити свою базу постояльців, щоб знайти ті групи, на які раніше не звертали уваги. І робити так не раз, а кожен місяць, квартал, рік. У нас був досвід, коли готель рівня три зірки вибрала новий канал продажів - весільні агентства та портали. Уклала відповідні агентські договори, склала пакет документів і промоматеріалів і розмістила їх в офісах нових партнерів. Це призвело до бронювання нових банкетів в перші три місяці після старту на суму понад 3 млн руб.

Підвищуйте лояльність гостей

Всім відомо, що залучення нового клієнта в три-п'ять разів дорожче утримання існуючого. Тому найочевидніший спосіб знизити витрати на залучення клієнтів - активно працювати зі старими постояльцями, перетворюючи їх в лояльних гостей. Конвертуйте кожен візит і бронювання через онлайн-посередників в наступні покупки безпосередньо. Потрібно, щоб гість був задоволений і запам'ятав готель. Готельна програма лояльності - це в першу чергу не знижки, а можливість забронювати номер тоді, коли їх ніде немає, вибрати той самий номер, вид з вікна якого сподобався при попередній візит, отримати халат і тапочки в категорії, в якій цього немає в стандартах, або отримати підвищення рівня номера тоді, коли цього не чекаєш. Адже принцип Парето працює і в готельному бізнесі: 20% гостей приносять 80% доходу, а інші 80% - лише 20%.

На замовлення одного з готелів Воронежа ми склали базу даних гостей, які були лояльними п'ять років тому, але не відвідують готель зараз. Співробітник служби продажів подзвонив кожному з 62 клієнтів, що потрапили у вибірку, з привітаннями (акція була приурочена до свята) і міні-опитуванням: чому клієнт більше не користується готелем, ніж він незадоволений, чим користується зараз? Протягом двох місяців після обдзвону 21 клієнт зробив бронювання. В іншому випадку заміський готель ввів практику опитувати своїх гостей на виїзді, пропонуючи забронювати наступний візит. Конвертація в бронювання склала 8% від опитуваних гостей, в заїзди - 5,5%.

Диверсифікуйте ціни та послуги

Динамічний ціноутворення в поточних умовах стає не просто красивим маркетинговим ходом, а життєво необхідною навичкою відділу продажів будь-якого готелю. Потрібно адаптувати під рівень попиту, конкуренції, завантаження того тарифу, який декларований у різні канали продажів, саме конкретну ціну, а не розмір знижки. Гнучке управління показниками: на скільки людина бронювання, на який період, чи готові оплачувати відразу, чи потрібно харчування або трансфер, до якої цільової аудиторії відноситься клієнт - все це дозволить уявити кращу ціну саме даного сегменту і збільшити загальну середню вартість проданого номера на 16-18%.

Перевірте стандарти готелю на предмет оптимального відповідності потребам гостей, попиту і тарифу. Якщо ваш готель продає номер за 5000+ руб. на добу і по стандартам пропонує всім гостям халат і тапочки при заїзді, то в разі зниження тарифу до 2000 руб., наприклад в низький сезон, ви можете прибрати халат і тапочки з номерів, розмістивши табличку «Якщо вам необхідні халат і тапочки, ми будемо раді надати їх безкоштовно». Витрата продукції і прання скоротяться на 50% мінімум, а послуга залишиться. Те ж саме можна зробити з різними ватними паличками, шапочками, гребінцями, голитися атрибутами і т.д.

Керуйте ціною години роботи співробітників

Виводьте за штат максимум співробітників. Аутсорсинг - це нескладно. Головний принцип - витрати на персонал не повинні перевищувати 30% обороту готелю. Залучайте до роботи стільки співробітників, скільки необхідно саме в даний момент. Наприклад, якщо для обслуговування сніданку потрібні чотири людини, то нехай це будуть співробітники, які приходять на роботу тільки в ранковий час. Все неопераційні служби потрібно критично «протрясти» на предмет можливості виведення за штат і отримувати їх послуги за запитом. Так, готель, розташований в центрі Новосибірська, запровадивши в службі харчування принцип погодинної роботи співробітників відповідно до завантаження ресторанів, досягла показника в 18% витрат на персонал по департаменту харчування і напоїв.

Проведіть аудит інженерних систем

Це може зробити як постачальник обладнання, яке коштує в готелі (аудит витрат води, наприклад, пропонує Grohe), так і незалежний сервіс. В межах 200 тис. Руб. вам запропонують рішення, які дозволять заощадити на комунальних послугах. Результат, швидше за все, легко окупить витрати на аудит. Наприклад, для економії води, можливо, необхідно замінити всього лише кілька перехідників, а для зменшення витрат на електрику - поміняти лампочки і поставити датчики руху.

Переглядів: 5876